Как правильно построить диалог с работодателем о доходе?

Многие кандидаты в диалоге с работодателем пытаются выяснить, какую зарплату предлагает он. Подход сложный в исполнении и к успеху он с большой вероятностью не приведет. Во-первых, работодатели за редким исключением не разглашают кандидатам свои вилки зарплат. Во-вторых, цену обычно назначает продавец (в нашем случае это кандидат, который продает свои опыт и знания). Покупатель, как правило, торгуется.

Исходя из этого мы можем предположить, что некую стартовую цифру мы можем сформировать сами, выстроить четкую систему аргументации и заявить о ней работодателю. Дальше нас ждут ценовые переговоры, в которых на торг имеют право две стороны.

И наше дело заявить ту цифру, которая дает возможность построить конструктивный диалог (подробнее о методах расчета ожиданий я рассказывала в статье «Как рассчитать свою стоимость на рынке труда»). Предложение нужно рассматривать целиком и думать, какие выгоды новая позиция принесет вам в будущем. В конце концов, есть работодатели, у которых вы получите уникальный опыт и знания, и в будущем сделаете качественный скачок в карьере и в доходе.

Цифры формируются достаточно субъективно в ходе оценки кандидата на интервью. А загвоздка оценки соискателя  заключается в том, что работодатель на интервью измеряет ваши навыки в сравнении с текущими сотрудниками компании. Например, у кандидата, который приходит в компанию, нет достаточного опыта в управлении проектами по сравнению с аналогичным текущим сотрудником. Значит, зарплату нужно предложить ниже, чем у него.

Понимаете, к чему я веду? Одна компания может оценить ваш опыт на уровне начинающего менеджера и предложить стартовый доход для подобной позиции, а другая совершенно спокойно может оценить вас гораздо выше и предложить к обсуждению совершенно другие цифры. И это не означает, что в одной компании работают люди, которые не оценили вас по достоинству. Просто уровни требований в разных компаниях к кандидатам отличаются. Но хотела бы отметить отдельно, что важно делать выводы из низких оценок работодателей. Это бесплатная подсказка для вашего профессионального развития.

Итак, наша задача, с одной стороны, найти работодателя, который оценит навыки и знания в желаемой нами вилке, а с другой стороны, продать опыт и аргументировать представление о своей стоимости на рынке труда.

В этой статье моя цель сконцентрироваться на переговорах о доходе. И вот мой небольшой список советов, которые я бы хотела дать:

  • Помните, цену назначаете вы, это некая точка, от которой работодатель начинает понимать, свои возможности. Если вы боитесь «не попасть» в вилку работодателя, который вам очень нравится по другим параметрам (брэнд компании/возможности конкретной вакансии), можете сослаться на то, что вы видите на рынке некую вилку оплаты, в рамках которой вы открыты к диалогу.
  • Если работодатель спрашивает вас о текущем доходе, то не стоит реагировать бурно. Это нормальный вопрос, но только вы принимаете решение, отвечать на него или нет. И как именно на него отвечать, тоже выбираете вы. Можно назвать уровень годового дохода вместе с бонусами и добавить некий процент увеличения, можно рассказать текущий доход и обозначить, что у вас есть еще бонусная составляющая. Можно деликатно объяснить работодателю, что сумма вашего дохода, это конфиденциальная информация, вы не можете ее разглашать и вы готовы назвать только сумму ниже, которой вы рассматривать предложение не готовы (какую цифру назвать тоже выбираете вы). Вариантов много, главное выбрать комфортный вам.
  • Чем больше работодатель знает вводных о ваших ожиданиях, тем легче ему вести с вами диалог и найти компромисс, устраивающий все стороны. Упростите ему задачу, будьте открыты к диалогу, предлагайте варианты. Рассмотрите предложение работодателя целиком, может быть,  у него есть социальный пакет, который даст вам возможность оплатить медицинскую страховку или обучение. Или возможность работать из дома, удобный график. Важно рассматривать все предложение полностью.
  • Зарплата, на которую вы сторгуетесь, будет с вами как минимум 1 год. Спросите работодателя, какие в компании есть политики изменения дохода, индексаций, карьерного роста.
  • Торгуйтесь, когда вы уже «продали» себя работодателю. А это финальные этапы встреч. Торговаться на первом интервью смысла особого нет (о вас еще не успели составить представление целиком), а уж тем более на этапе телефонного общения с рекрутером. Конечно, если вы слышите от интервьюера, что ваши ожидания в несколько раз больше возможностей работодателя, то это может привести только к двум выводам: 1) не мои работодатель и вакансия, ищем дальше; 2) может, стоит еще раз проверить расчеты, на которых строились мои ожидания.
  • Не переходите на личности и не принимайте предложение работодателя, как нечто, что должно задеть вас персонально. Помните, это только бизнес, ничего личного. Вы всегда можете остановить переговоры на основании отсутствия коммерческой выгоды для вас. Но отказывать нужно вежливо и оставить о себе приятное впечатление.
  • Оставляйте «двери открытыми». Например, используйте фразы: «Открыт к диалогу», «При некоторых условиях, готов/а изменить уровень притязаний». Можно задавать уточняющие вопросы: «Насколько мои ожидания советуют вашему бюджету?»; «Есть ли возможность обсуждения цифры указанной в офере?».

В конце я бы хотела обратить внимание на то, что у работодателя в конечном счете нет глобальной цели заключить трудовой договор на условиях, которые будут демотивировать кандидата. Мотивированный кандидат – залог качественного и продолжительного сотрудничества с максимальной выгодой для всех сторон. Есть, конечно, исключения, но  этот вариант просто не стоит вашего внимания.

Если вы хотите усилить свою позицию и добиться убедительной аргументации в переговорах с работодателем, обращайтесь, мы разработаем вашу индивидуальную тактику.

Желаю спокойствия, терпения и удачи в переговорах!

Career Solutions
Career Solutions.ru

About the Author Maria Safronova

Я верю, что достойное применение своему профессиональному опыту и знаниям можно найти всегда. И я считаю, что лучший способ сделать это - изучить себя и развить навыки коммуникации с окружающими людьми. Моя миссия, как рекрутера, тренера или консультанта упростить процессы поиска идеального способа реализовать профессиональный опыт или потенциал на текущем рынке. Я консультирую, как в области постановки профессиональных и карьерных целей, так и в развитии навыков коммуникации и прохождении интервью с работодателями. Более 15 лет я консультирую работодателей и кандидатов, этот опыт предоставил мне колоссальную возможность изучить и проанализировать: • процессы коммуникации кандидатов и работодателей • этапы развития карьеры различных людей • способы постановки карьерных целей и их реализации.

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: